Jeder Markt hat seine Besonderheiten. Dies betrifft Verkäufer, Produkt (incl. Marketing), Kunden und auch äußere Einflussfaktoren wie z.B. politische Aspekte.

Verkaufen ist überall gleich
Im Grunde "geht" Verkaufen überall gleich. Dies betrifft die Kommunikationsmechanismen, die den Menschen unverrückbar auszeichnen.

Warum dann nach Besonderheiten schauen?
Dennoch - unter der Prämisse der hohen Praxisorientierung ist es - so ist meine Forderung - unumgänglich, sehr fein die Besonderheiten eines jeden Marktes zu kennen und zu nutzen. Je genauer die Trainingsinhalte und Methoden auf den jeweiligen Markt abgestimmt sind, desto intensiver können sich die Teilnehmer mit ihren Fragen beschäftigen - und nicht mit der Frage, warum dies oder jenes bei ihnen ganz anders ist. Letzteres stellt im Training einen Ressourcenfresser dar.

Die Betrachtung der Besonderheiten der Tätigkeit verbietet per se All-Aussagen. Stattdessen muss es Bestreben sein, bei jedem Individuum, jedem Markt oder jedem Unternehmen heraus zu finden, was einerseits die Regelhaftigkeiten und andererseits vor allem die Besonderheiten der jeweiligen Tätigkeit sind.
Welches sind nun die Besonderheiten des Pharma-Außendienstes, systematisiert anhand der vier relevanten Einflussfaktoren Verkäufer, Produkt, Kunden und äußere Einflussfaktoren?

Einige Besonderheiten der Arbeit im Pharma-Außendienst 

1. Verkäufer

• Pharmareferenten sind häufig Menschen mit hohem bis sehr hohem Bildungsniveau.
• Noch immer gibt es ganz wenige Pharmareferenten, die Ihre Tätigkeit schon immer als Berufswunsch oder -traum hatten.
• Dies geht einher damit, dass Pharmareferenten gelegentlich zu einem wissenschaftlich wirkenden Sprachstil neigen. Dieser zeichnet sich aus durch komplizierte Satzkonstruktionen und prestigeträchtige Fremdwörter - allerdings meist nicht durch Verständlichkeit.
• Viele Pharmareferenten sind "eigentlich" Wissenschaftler, die sich zwischen den Extrema "Wissenschaftler" und "Vertreter" eine Identität schaffen müssen. Dies wird ihnen auch von der verkäuferfeindlichen deutschen Attitüde nicht leicht gemacht
• Eine logische Auflösung dieser Spannung ist, seine Identität als "Berater" zu definieren. Indes steht dies gelegentlich im Widerspruch yu den Erwartungen des Pharmaunternehmens.Eine weitere mögliche, stark überzeichnete Definition der Beschäftigung ist:
  "Lebendes Werbeplakat". Es fällt nicht jedem Pharmareferenten leicht, hier eine spannungsfreie Lösung für sich zu finden.
• Die Tatsache, dass "Pharmareferent"gelegentlich als Pflichtstation für "höhere Managementweihen" gesehen wird, bringt die Gefahr mit sich, dass das Berufsbild weiter abgewertet wird.
• Pharmareferenten, die mit Freude in ihrem Beruf bleiben, sind häufig Menschen, die gerne unabhängig und ohne allzu viele Vorgaben arbeiten. Allerdings geht die Tendenz zu mehr Vorgaben durch die Unternehmen. Die schafft Spannung und auch Wege, die Vorgaben pfiffig zu umgehen.
• Häufig sind Pharmareferenten ausgefuchste Kommunikations- und Kundenbindungsprofis - die allerdings mit etwa weniger Begeisterung die heikleren Seiten des Verkaufs, wie etwa das "Einfordern" angehen.

2. Produkt (incl. Marketing)

• Pharmazeutika sind Produkte mit tendenziell hohem Erklärungsbedarf oder Erklärungschance. Der wissenschaftliche Anspruch wirkt manchmal attraktiv und manchmal bedrohlich.
• Moderne Werbewirkungsforschung zeigt, dass knappe und präzise Kernbotschaften sich im Kopf des Kunden festsetzen können und so die Chance auf Verordnung steigern.
  Diese verhalten sich mitunter sperrig zum wissenschaftlichen Anspruch des Produktes und der Pharmareferenten.
• In einigen Märkten ist der Preiskampf erbittert und die Qualität eines Präparates tritt in den Hintergrund.
• In einigen Märkten dominieren Präparate, die als komplett austauschbar angesehen werden.
• Der Aufstieg der Generika bietet Konfliktflächen mit der forschenden Industrie.
• Gelegentlich bietet der ethische Anspruch Anlass zum Hadern - einerseits bei "hochethischen" Präparaten in Indikationen wie Alzheimer oder Krebs, andererseits in Bereichen der modernen Unterhaltungsmedizin, wie etwa Präparaten zum "Abnehmen ohne Diät und Sport" oder Präparaten zur Förderung der Haarwuchses, die womöglich auch außerhalb des schmalen Indikationsspektrums Verwendung finden.
• Hochqualifizierte und begeisterte Marketingabteilungen vertrauen erstaunlich häufig auf standardisierte Besprechungsunterlagen und Gesprächsvorgaben, die für die Individualisten unter den Pharmareferenten bisweilen schwierig zu nutzen sind.

3. Kunden

• Die wissenschaftliche Ausrichtung bei Ärzten ist ausgesprochen heterogen und in verschiedenen Märkten wiederum unterschiedlich.
• Ärzte sind durch ihre Sozialisation in einem ausgesprochen hierarchiefreudigen Ausbildungssystem einerseits und durch das außergewöhnlich hohe Prestige, das mit dem Beruf des Heilers einhergeht, eine besondere Personengruppe (etwa: Allensbacher Berufsprestige-Skala 2003; zu finden unter http://www.ifd-allensbach.de/news/prd_0307.html). Dies hat Konsequenzen auf die Beziehungsgestaltung.
• Eine spekulative Vermutung: Mag sein, dass bestimmte Persönlichkeitsstrukturen bei Medizinern etwas häufiger auftreten oder auffallen als in der Durchschnittsbevölkerung.
• Ferner ist die Nähe zur Korruption eine ständig lauernde Gefahr, sowohl rechtlich, aber auch kommunikationspsychologisch.
• Bestimmungen engen derzeit den Handlungsspielraum bezüglich Werbemaßnahmen stark an. Regelhaft entstehen sofort Wege, diese Bestimmungen zu umgehen - Schwarzmärkte. Außerdem passt es dies bedingt zur Erwartungshaltung der Ärzte und auch einiger Pharmareferenten.
• Es gibt durchaus Ärzte, die insgesamt mit "DER Pharma-Industrie" oder "DEN Pharmareferenten" nichts zu tun haben wollen.

4. Externe Einflussfaktoren

• Verkäufer ist in Deutschland kein Beruf mit einem hohen Prestige, die Bezeichnung "Vertreter" wird nachgerade als Abwertung empfunden.
• Das Umfeld ist geprägt und gepeinigt durch die gesundheitspolitischen Rahmenbedingungen.
• Das Berufsbild des Pharmareferenten hat sich in den letzten Jahren deutlich verändert, einfach ausgedrückt, ist manches schwieriger geworden.
• Durch die gesamte wirtschaftliche Situation in der Pharma-Industrie hängt die Drohung, dass Außendienstlinien ganz oder teilweise aufgelöst werden, wie ein Damoklesschwert über der Branche.
• Die Wege der Meinungsbildung sind höchst unterschiedlich für die Märkte. Durch die hierarchiefreudige Sozialisation der Mediziner sind manche Meinungen sehr stark von wenigen Personen oder Gruppierungen geprägt. Dies ist nicht immer leicht zu durchschauen und wie alles Menschliche nicht immer rational.